Mit diesen 7 Tipps verhandelst Du wie ein Profi – nicht nur auf eBay Kleinanzeigen
Mein Auto ist weg!
Nicht geklaut, keine Angst. Sondern verkauft. Über eBay Kleinanzeigen, dem Wilden Westen unter den digitalen Marktplätzen. Der Ort, gegen den selbst ein orientalischer Basar wie ein lammfrommer Selbsthilfe-Stuhlkreis wirkt.
Zwischen Anzeigenstart und Verkaufsabschluss vergingen zehn Tage. Zehn Tage, in denen ich einiges erlebt und vor allem einiges über das Thema Verkaufen und Verhandeln gelernt habe.
Das brachte mich auf eine Idee. Warum nicht einige meiner Erfahrungen auflisten und als Artikel veröffentlichen?
Gesagt, getan. Hier kommen 7 Tipps, die dein Verhandlungsgeschick als Verkäufer sofort verbessern werden.
Nicht nur auf ebay Kleinanzeigen, sondern überall.
Tipp 1: Sei vorbereitet.
Mach deine Hausaufgaben und du bekommst gute (Geld)noten. Kenne dein Produkt, seinen Wert auf dem Markt und befasse dich auch mit ähnlichen Produkten. Welche Eigenschaften machen dein Produkt besonders? Bei meinem Auto waren das die Lederausstattung und relativ frische Sommerreifen. Je besser deine Vorbereitung, desto bessere Argumente hast du später beim Verhandeln.
Tipp 2: Definiere dein Ziel und dein Limit.
Welchen Preis willst du für dein Produkt erzielen? Wenn du diesen Preis definiert hast, setzt du den Preis in der Anzeige höher an als dein Ziel. Nutze den Ankereffekt und verankere einen möglichst hohen Preis im Kopf deiner Interessenten. Das gibt dir einen Puffer für Verhandlungen und lässt später deinen wahren Preis niedriger erscheinen.
Aber Vorsicht: Übertreib es dabei nicht. Auch dein Ankerpreis muss zumindest halbwegs realistisch sein.
Ein klares Limit ist genau so wichtig. Überlege dir eine Preisgrenze, bei der wirklich Schluss ist. Verrate diese Grenze deinem Interessenten nicht, sondern antworte auf „Was letzte Preis“-Anfragen mit einem höheren Preis.
Tipp 3: Lass den Preis niemals allein stehen.
„Das Auto kostet 3000€. Fertig.“ Nein, so nicht. Lass den Preis niemals allein im Raum stehen wie einen riesigen Klotz. Logisch, dass du den Preis bei der Anzeige angibst, aber du verpackst ihn in wohlüberlegte, gehirngerechte Nutzenargumente.
Was ist damit gemeint?
Überleg dir, welche drei Nutzen für deine Interessenten am wichtigsten sind und argumentiere mit Geschichten, Metaphern, Referenzen oder Vergleichen. Das ist erwiesenermaßen effektiver als wenn du nur Zahlen, Daten und Fakten rausfeuerst.
Für meine Auto-Anzeige habe ich z.B. Storytelling genutzt und den Alfa Romeo mit meinen Reisen durch Europa, der Sonne des Südens und dem Gefühl von Urlaub und Freiheit verbunden. Solche Formulierungen erzeugen Bilder im Kopf deiner Interessenten und erhöhen die Wahrscheinlichkeit für einen erfolgreichen Deal.
Tipp 4: Bleib freundlich & souverän.
Zugegeben – bei manchen Anfragen fasst du dir an den Kopf: „Hat der das da gerade echt geschrieben?“ Bleib trotzdem locker. Sieh den ganzen Verkaufsprozess immer auch als eine Art Spiel. Bei Verkäufen im Privatleben geht es meistens nicht um alles. Bleib höflich und souverän und lass dich nicht stressen. Deine Energie brauchst du für wichtigere Dinge.
Tipp 5: Brich die Verhandlungen ab, wenn es sein muss.
Ein Interessant kommt vorbei und schaut sich dein Auto an. Ohne Argumente zu liefern, schlägt er einen Witzpreis vor, der nicht mal genug für eine Anzahlung wäre. Das musst du dir nicht geben. Sei also immer auch bereit, die Verhandlungen abzubrechen, wenn es sein muss. Deine Zeit ist zu wertvoll.
Dein Interessent jammert rum, er sei extra von weit hergekommen, um den Wagen zu sehen?
Das ist nicht dein Problem. Klingt hart, ist aber so.
Tipp 6: Beobachte die Körpersprache deiner Interessenten.
In der Aufregung ist es nicht immer leicht, auch noch die Körpersprache deines Gegenüber zu studieren. Doch es lohnt sich. Du wirst überrascht sein, wie viel die Körpersprache deines Verhandlungspartners über seine Gedanken und Stimmung verrät. Achte darauf, wie er reagiert, wenn du eine Frage stellst oder Details über dein Produkt erläuterst. Zögert er? Weicht er zurück? Kommt er ins Grübeln? Mit ein bisschen Übung wirst du ein gutes Gespür dafür entwickeln, welche Aspekte deines Produkts deinen Interessenten besonders wichtig sind.
Tipp 7: Auf Einwände vorbereiten.
Clevere Interessenten überlegen sich vorher eine Strategie, um deinen Preis zu drücken. Betrachte dein Produkt so objektiv wie möglich und überlege dir mögliche Einwände und entsprechende Gegenargumente. So behauptest du dich auch gegenüber den gewieftesten Interessenten und verkaufst dein Produkt am Ende zu einem guten Preis.
Beherzige diese Tipps bei deinem nächsten Verkaufsabenteuer und du wirst sehen, dass dir der gesamte Prozess viel leichter fallen wird - und am Ende sogar richtig Spaß machen kann!
Falls du verkaufsstarke Texte für deine Produkte oder Services brauchst, melde dich gern.
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Vielen Dank für deine Zeit.
Kiek mol wedder in!
Lennard
